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線上網絡營銷和線下不同，很多校長在做線上網絡營銷的時候，往往不夠專業，無法科學進行機構運營管理，更無法進行高效的營銷活動，依靠自身不斷摸索道阻且長。

以下5大營銷核心和方法，可以幫助校長們理清營銷思路，更快熟悉教培行業網絡營銷“科學打法”。

目錄

一、教培機構營銷5大核心

二、教培行業的4大特征

三、教培機構網絡營銷體系的5大模塊

四、網絡營銷的6大渠道

一、教培機構營銷5大核心

一流的教培機構，要打造一場成功的營銷活動，必須要把握以下5點核心：

1、充分了解用戶行為和心理變化

在傳統教培機構里，大多數經營者還沒有學會分析消費者心理與行為，就開始進行營銷決策與品牌管理。這樣做明顯是不對的

當代消費者在心理與行為上正在發生根本性的變化，因此，只有正確分析和把握用戶的心理與行為，教培機構才能進行正確的營銷決策與品牌管理。

2、首先要對教學市場環境有正確、深入了解

市場調研針對的是精準的用戶群體，是教培機構制定營銷策略和方案的第一步，這在行內應該是勿庸置疑的共識了。

不管是企業營銷部門的管理者或是高層決策者，還是營銷策劃咨詢者，做營銷規劃時都需對相關環境和精準人群進行調研，否則，可能成也“環境”，敗也“環境”。回歸到一句話：沒有調查就沒有發言權。

3、機構的營銷價值是讓用戶關注價值，而非價格

如何讓用戶忽略價格，而只關注價值？

（1）提供優質產品

提供優質高效的課程產品，這是鐵定核心。

（2）提供良好服務

不論是售前還是售后服務。

服務要注重過程、細節，而不是只關注結果如何。要用誠信去打動你的用戶，讓用戶取信與你。

（3）創造價值體驗

就是讓用戶真正體驗到課程的產品價值與服務價值，為用戶創造良好的體驗環境。

4、用戶價值是營銷的起點和終點

為用戶創造價值，是營銷過程自始至終的一個問題。

很多教培機構在這方面，不是只關注起點就是僅關注終點，很少有教培機構能夠全過程的為顧客創造價值。

5、體現教培機構的品牌個性化的核心價值

沒有個性的核心價值就不是品牌的核心價值，也就意味沒有競爭力，容易被別人效仿。

教培機構做品牌就要先挖掘出平臺產品的核心價值，然后再制定為繞核心價值的營銷策略。

教育機構的營銷環節，在整個教育培訓行業的發展過程中，有著至關重要的作用，有好的課程、好的老師、好的運營方式，但是如果沒有合理的營銷，營銷機構就會很難生存與發展下去，如何營銷成為教育培訓行業值得探討的話題。

那么，如何進行市場營銷呢？在回答這個問題之前，先來看下教育培訓機構的行業特征：

二、教培行業的4大特征

1、客戶轉化周期長

教育行業有個特點就是客戶轉化周期長。

教育一般是大家比較看重的投資，教育結果會對自己或子女未來人生直接產生重大影響，且一般教育投資的時間和金錢成本也都不低，所以客戶會長時間處于比較和觀望階段。

2、決策群體、付費群體和消費群體不一致

這個問題在教育市場算是比較常見的一點，也是很讓人頭疼的一點。

簡單來說，在大學前的教育付費群體大多時候是父母，而消費群體是學生，但決策群體（也就是要不要上課）有時是父母，有時是學生。

針對各種不同的情況，要想好營銷的對象。

3、重口碑營銷和成果積累

口碑營銷是教育培訓市場最重要的一個方式。

比如留學咨詢市場，非常大一部分的客戶是來自于上一年客戶的推薦。

這個原因有兩點：

第一：教育一般賣的是服務，是非常注重體驗的生意，所以有過切身體會的身邊人的意見會很被重視；

第二：教育的成果是很難被量化的，哪怕是四六級這種明確的量化類型考試，也難以清楚判斷一家公司的教學成果，是因為這個學生本身的實力還是你的教學能力。

4、專業化機構和專業化服務

不管是學生還是家長，對于教育機構的期待都是專業化，比如：老師的教學經驗？有沒有教材？

與之對應的公司可以做的是：

首先，要把自己當做一個專業機構來對待。太多初創者首先自己就覺得自己不靠譜或對自己沒有信心，沒有高規格高標準的要求自己，自然也不會給消費者留下什么好印象。

從非常小的地方舉例來說：

一個400電話是不是要注冊？學生上課是不是能發個聽課證或會員證？上完課是不是能發個學員結課證等等。

另外，就是教育機構是否有魄力和信心。比如：

敢不敢說提供免費試用，敢不敢把教學課程和結果綁定等。

三、教培機構網絡營銷體系的5大模塊

簡單地來談一談關于教育培訓機構如何構建自己的網絡營銷體系。總結的這套體系包括以下五大模塊。

第一個模塊，引流系統。

第二個模塊，著陸系統。

第三個模塊，轉化系統。

第四個模塊，信任系統。

第五個模塊，魚池系統。

1、引流系統。

指通過各類網絡宣傳推廣吸引目標用戶，主要包括SEM（搜索引擎、信息流等競價）、SEO、新媒體及各類免費推廣等方式，采取技術手段或者提供有價值內容的方式，吸引潛在目標用戶。

SEM競價，是最直接有效的獲取精準客戶的引流方式，但投入高、無累積效應也是缺點。SEO和各類免費推廣，需要堅持和累積，獲客量的多少跟人力投入和工作量大小息息相關。新媒體主要靠內容，對內容的質量要求比較高，同時運營者的能力也非常關鍵。

企業要根據實際情況，推廣方式上可以選擇單一模式、組合模式，或者綜合模式，創建自己的推廣引流系統。這個如何選擇，取決于企業的成本投入、階段目標等因素。

2、著陸系統

通過網絡推廣吸引來的潛在用戶要與企業連接，就需要有一個流量承載平臺。

一般來講，小培訓機構只需要建一個網站即可，但需要適配PC端和移動端，以營銷轉化為主。營銷型的培訓機構網站，基本上展示培訓課程為主，稱之為課程營銷套頁，一般推廣引流進來的目標用戶就是著陸到套頁。

課程營銷套頁常常會把課程介紹、教學師資、品牌實力、學員案例等相關信息都融匯在頁面里，通過具有煽動性的營銷型文案及相關內容，打動目標用戶。

3、轉化系統

這里所說的轉化，專指網站平臺上的轉化系統。包含兩種形式，一種是自動轉化通道，一種是人工轉化通道。

自動轉化通道，就是進入網站的目標用戶直接在網站已設定的轉化入口主動留下聯系方式。比如填寫手機號可領取現金優惠券、填寫手機號可以預約試聽等等方式。

人工轉化通道就是在線客服咨詢轉化。設置好即時聊天軟件，安排客服人員負責在線接待咨詢以獲取用戶的聯系方式。

聊天軟件有QQ、微信、樂語、51talk、百度商橋等，企業根據對所需業務功能的需求，選擇免費或者付費的在線咨詢工具。

對于教育培訓機構，最重要的轉化環節，就是招生成交。可分為線下面談咨詢轉化和電話銷售咨詢轉化。

4、信任系統

這是不少人認為見效慢，甚至無法評估效果的可有可無的東西。其實這是對互聯網用戶的消費行為沒有充分認識的結果，絕對的誤解。

信任系統就是品牌基本信息的全網覆蓋。當目標用戶想要了解你的時候，在搜索引擎查詢你的信息，你在搜索結果中所展示的信息，信息量是否足夠充分，收錄信息是否權威客觀，都直接影響客戶的信任感。這是培訓機構尤其新品牌做網絡營銷，必須做的一個基礎工作。

基本的包括權威渠道如搜索引擎百科、品牌官網、官方博客、官方微博、官方微信公眾號等，以及第三方媒體平臺的權威資訊如企業新聞報道、產品宣、還有用戶的社交平臺口碑信息如百度問答、貼吧、論壇等。

5、魚池系統

第一次連接就能轉化成交的用戶其實只是少數，絕大部分用戶不會馬上成交。未能成交的用戶，不妨先養起來，后期通過運營再行轉化成交。

用來沉淀還沒成交的目標用戶的系統，稱之為魚池系統，比如微信小號和微信群、QQ以及QQ群、論壇，或者微信公眾號、俱樂部等。

魚池不在多，關鍵是要根據企業產品的目標用戶的特性，選擇他們習慣使用的平臺工具，精心運營即可。

以上五個模塊，不是各自獨立的，不能做有選擇性的歧視。它們是一個體系，是整體融合貫穿在一起的。

作為一家教育培訓機構的網絡營銷體系，必須有專業的人才和團隊，對每一個模塊的工作，都深入研究和細細打磨，并做到專業、極致，相信就一定能產生最佳的營銷效果。

當然，這套體系，并不僅僅適用于教育培訓機構，還可以適用于很多行業的企業。

四、網絡營銷的6大渠道

1、搜索競價（SEM）

主要平臺：百度、360、搜狗、神馬（UC）

展現方式：位于搜索引擎搜索關鍵詞后展現的結果之中，形式是網頁鏈接，點擊后跳轉到具體的內容介紹頁面

投放說明：這種營銷方式專業度較高，產出資源成本在很大程度上取決于SEM專員。SEM專員對搜索引擎的了解度，對行業客戶的了解度，以及對時事熱點的利用能力，都會在極大程度上影響獲取資源的成本和有效性，進而影響投產比。

投放區域：最低以一個市為區域單位，都是代理公司在負責與商家溝通，要注意甄別，盡量選擇規模大、成立時間久的代理公司

技術難度：較高，需要專業的SEM專員、平面設計師、網頁前端設計師

付費說明：按點擊量付費，每個點擊的價格可以自己定，但是出價決定了排位

投放建議：適合有5個及以上校區，并且相對平均分布，能夠覆蓋所在城市大部分區域的機構采用

2、信息流廣告（LBS）

主要平臺：資訊聚合網站（今日頭條、騰訊新聞、抖音、微博等）、好友動態（微信朋友圈、QQ空間）

展現方式：位于微信朋友圈、新聞和視頻平臺的內容列表中，形式有圖片、圖文、視頻，點擊后跳轉到具體的內容介紹頁面

投放說明：信息流廣告可以指定展現的對象，包括家長的地理位置、興趣標簽、個人信息等，可以把廣告展示給最符合條件的家長看。

投放地域：最低可以精準到校區方圓1公里范圍內，但是要想有足夠的展現量，還是建議以一個市為區域進行投放；同樣是由代理公司在負責與商家溝通，要注意甄別，盡量選擇規模大、成立時間久的代理公司

付費方式：按展現量付費，就是被看到一次都要扣費

技術難度：較低，只需要提供文字內容和圖片素材即可，具體落地頁對方會負責設計

投放建議：適合校區在5個以上，但是位置比較分散的機構采用

3、本地生活服務聚合平臺

主要平臺：大眾點評、美團、口碑、58同城...

展現方式：平臺將本地生活相關的商家進行分類展示，并在分類中按一定的條件進行排名

投放說明：直接聯系平臺的工作人員，購買相應套餐入駐即可；如果要想排名靠前，需要充值購買排名

技術難度：較低，平臺有統一的模板，學校只需要上傳文案和照片素材就可以，如果要展示團購套餐，平臺工作人員也會協助設計

投放建議：投放成本相對較低，適合大多數機構采用

4、問答平臺

主要平臺：百度知道、百度貼吧、知乎

展現方式：由提問和回答構成，主要是以機構品牌名為關鍵詞進行編輯

投放說明：這個渠道主要是針對已經對校區有一定了解的家長，在做決定前會上網來搜一下關于機構的評價，如果剛好有相應的問題和夸獎的答案，可以很好地刺激家長選擇我們校區；投放方式非常簡單，校區可以安排員工自行操作，輪流提問和回答就可以；也有專門的團隊會接單做這個事情，成本較低

技術難度：較低

投放建議：適合希望進一步經營校區網絡口碑的機構采用

5、社交平臺

主要平臺：微信、微博

展現方式：一般是通過本地的自媒體大號或者家長社區投放硬廣告或者投放軟文廣告

投放說明：投放難度低；重點在于了解對方的粉絲與機構家長是否重合，并且要調查對方的真實粉絲數

技術難度：很低

付費方式：一般是按每篇文章進行報價，根據粉絲數量不同價格不同

投放建議：因為自媒體粉絲的地理位置分散度較高，比較適合校區數在5個以上、且分散均勻，能夠覆蓋所在城市大部分區域的機構采用

6、第三方招生平臺

主要平臺：坦途網、搜課網、教育聯展網、厚學網、中華網...

展現方式：通常是家長在搜索關鍵詞后，展現在搜索結果頁面，但是排在付費廣告的下面；優化模式是SEO

投放說明：投放難度低；直接提供文字和照片素材就好了，具體頁面設計由對方完成，對方會把同一個資源提供給多個同類型的機構，比較考驗機構的電話邀約和面咨銷售能力

技術難度：很低

付費方式：一般是提供資源，成單后按比例返點

投放建議：比較建議銷售能力強的機構采用