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微商在銷售的過(guò)程時(shí)，會(huì)經(jīng)常遇到詢價(jià)卻不下單的尷尬情景，這該浪費(fèi)了微商們多少情感??！我喜歡換位思考問(wèn)題，如果我是詢價(jià)的人，那么我此刻的心理就是：

1、首先對(duì)這款產(chǎn)品感興趣

2、評(píng)估價(jià)格是否符合自己心目中的要求

3、微商信譽(yù)度如何？平時(shí)發(fā)的都是什么內(nèi)容

而想要在客戶詢價(jià)之后能產(chǎn)生下單無(wú)非就是第二點(diǎn)和第三點(diǎn)。至于價(jià)格方面，首先

價(jià)格談判非常的重要，很多時(shí)候缺少談判技能和策略，讓生意利潤(rùn)很低，甚至有些時(shí)候沒(méi)法成交，那么，價(jià)格談判的技能和策略有哪些呢？下來(lái)就說(shuō)幾個(gè)方法，大家可以參考一下。

方法一：直接報(bào)價(jià)

客戶問(wèn)價(jià)格是很正常的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，即便知道這個(gè)價(jià)格是多少，都還是喜歡問(wèn)問(wèn)多錢，言外之意就是看看還能不能優(yōu)惠，比如你是做衣柜導(dǎo)購(gòu)的，報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法：3000。上來(lái)不要說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常對(duì)的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?

方法二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。

方法三、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

顧客的出價(jià)是3000，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

方法四、報(bào)價(jià)留有余地

標(biāo)價(jià)是3198，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是3100，最后主任說(shuō)底價(jià)是3000，而結(jié)果是2900成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了298。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是2900，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于2900的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

方法五、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)

顧客常常說(shuō)的三個(gè)字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說(shuō)“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R(shí)里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。面對(duì)顧客的這三個(gè)字，導(dǎo)購(gòu)很容易陷入被動(dòng)，有的說(shuō)不貴，有的說(shuō)物有所值，有的說(shuō)是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，可以有很多種應(yīng)對(duì)方法。3000元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來(lái)都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯(cuò)的了。所以導(dǎo)購(gòu)在這里用價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來(lái)一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲顧客的心。

方法六、上級(jí)權(quán)利策略

顧客想走，導(dǎo)購(gòu)就對(duì)顧客說(shuō)，要不您先坐會(huì)，我去問(wèn)一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒(méi)有單獨(dú)列出來(lái)，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對(duì)產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開(kāi)，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定要留住客戶，并通過(guò)再優(yōu)惠或者請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)來(lái)解決。這個(gè)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級(jí)權(quán)力策略。如果導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購(gòu)有價(jià)格權(quán)力，就會(huì)不斷要求優(yōu)惠，最后不是無(wú)法成交就是利潤(rùn)太低。導(dǎo)購(gòu)要相信：顧客都是談判高手。

方法七、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略

顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說(shuō)要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢(shì)”，看來(lái)顧客是個(gè)談判高手。如今購(gòu)物，似乎到了沒(méi)有禮品無(wú)法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰?，商家不?huì)給你優(yōu)惠。禮品往往是推動(dòng)成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過(guò)來(lái)主動(dòng)要禮品，看來(lái)禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)是沒(méi)什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購(gòu)的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購(gòu)?fù)€有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對(duì)禮品的訴求。

總結(jié)：

成交不僅需要談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯(cuò)過(guò)任何銷售機(jī)會(huì)。本來(lái)是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說(shuō)明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會(huì)有這種嗅覺(jué)和敏感。微商也是如此，學(xué)會(huì)上邊幾個(gè)方法，我相信你也可以成為一名出色的銷售。